Recommandations pour une rencontre réussie avec votre souscripteur d’assurance des administrateurs et des dirigeants
Ce que vous devez savoir pour que votre entreprise se distingue en matière de risque dans un marché « difficile »
Dans le marché actuel difficile de l’assurance des administrateurs et des dirigeants, vous pourriez avoir l’impression d’être un « preneur de marché » plutôt qu’un « teneur de marché », car les conditions du marché ont entraîné une augmentation des tarifs, une rétention accrue et une réduction de la capacité, particulièrement dans le segment de l’assurance des administrateurs et des dirigeants de première ligne. Le processus de renouvellement exige plus de stratégie et d’analyse que lors des décennies précédentes.
On note un optimisme prudent à l’égard de la nouvelle capacité et de nouveaux arrivants qui commencent à émerger sur le marché de l’assurance des administrateurs et des dirigeants en 2021[1], ce qui devrait laisser de la place pour la concurrence. Toutefois, les acheteurs d’assurance doivent tout de même penser et agir de façon créative et s’assurer de ne négliger aucun effort lors du renouvellement de leur programme d’assurance des administrateurs et des dirigeants[2].
Cela comprend la rencontre de souscription essentielle que vous devez mener au sein du marché mondial de l’assurance des administrateurs et des dirigeants alors que vous travaillez à prendre le contrôle de votre programme. En collaboration avec votre courtier, et de préférence avec votre chef de la direction et votre chef des finances, vous devez présenter aux souscripteurs un récit solide des forces financières, opérationnelles et culturelles de votre organisation afin d’obtenir les modalités les plus favorables possibles. Une rencontre réussie avec le souscripteur permet aussi au gestionnaire du risque de respecter les engagements internes envers la direction et le conseil d’administration. Bien que certaines priorités conflictuelles des parties prenantes soient particulièrement problématiques dans un contexte de marché difficile, une réunion de souscription réussie peut jeter les bases d’un processus de négociation et de courtage favorable.
Voici quatre recommandations pour vous préparer à rencontrer votre souscripteur et à faire en sorte que votre entreprise puisse obtenir des résultats positifs sur tous les plans.
Se préparer, se préparer et encore se préparer
Vous devrez passer beaucoup plus de temps à vous préparer à la réunion qu’il n’en faudra pour la tenir. Vous devez notamment préparer le chef de la direction et le chef des finances à s’adresser à ce public particulier. Au bout du compte, les deux dirigeront la présentation, mais ils ne maîtrisent pas les divers secteurs de risque aussi bien que vous.
La présentation que vous utiliserez au cours de la réunion est une version modifiée de votre présentation destinée aux investisseurs, adaptée pour votre public cible. Le souscripteur aura pris connaissance de vos documents publics, et votre objectif sera donc de formuler ces renseignements en fonction de ses priorités.
Comme la relation avec votre souscripteur est très importante dans un contexte de marché difficile, il est important de connaître ses particularités individuelles :
- Collaborez avec le courtier pour dresser une liste de questions qui pourraient être soulevées
- Faites un appel préparatoire avec votre courtier pour passer en revue les questions et les réponses que vous souhaitez donner
- Comprenez la personnalité de votre souscripteur ainsi que ses domaines prioritaires
L’environnement virtuel a permis aux assureurs de faire participer un plus grand nombre de souscripteurs chevronnés aux réunions. Vous pourriez envisager de vous réunir à distance ou adopter une approche hybride consistant à réunir les intervenants clés dans la salle et à faire participer les autres intervenants par vidéoconférence.
Si vous devez organiser une réunion à distance, notez que les réunions comprenant un nombre restreint de participants ont tendance à être les mieux réussies. Toutefois, laissez le chef de la direction sur la liste d’invitation; la présence du chef de la direction indique au souscripteur que l’entreprise considère l’assurance des administrateurs et des dirigeants comme hautement prioritaire.
Les participants qui représentent l’assureur comptent – assurez-vous que vous ne rencontrez pas seulement un souscripteur débutant qui n’a pas de pouvoir décisionnel et qui devra transmettre le contenu de la présentation à quelqu’un d’autre.
Raconter l’histoire de l’entreprise
L’objectif de la présentation est de mettre en valeur les renseignements qui ne sont pas accessibles dans les documents publics de l’entreprise. Voici une structure qui assurera la réussite de la réunion :
1. Expliquez la mission de l’entreprise, ses occasions sur le marché et les besoins qu’elle permet de satisfaire.
Donnez au souscripteur une idée précise de l’état actuel des activités de l’entreprise et de son orientation pour les 12 prochains mois. Il est important de parler des aspects positifs et de s’attaquer aux obstacles lorsque vous racontez l’histoire de l’entreprise. En élaborant un récit favorable concernant vos difficultés, vous pouvez aider le souscripteur à se sentir plus à l’aise avec votre approche.
2. Donnez des mesures concrètes des aspects financiers, du bilan et de la dette.
Les souscripteurs préfèrent une croissance stable à une brusque remontée des indicateurs de souscription clés comme la capitalisation boursière. Soulignez vos forces, comme votre situation de trésorerie, le fait d’avoir peu d’actionnaires ou les principaux facteurs de différenciation de votre secteur. Toutefois, il est aussi important d’être réaliste à propos des défis financiers auxquels vous faites face.
3. Terminez en expliquant comment l’entreprise atténue les risques émergents.
Les litiges fondés sur les événements sont devenus un risque important pour les administrateurs et les dirigeants, les conseils d’administration étant accusés de manquer à leur obligation fiduciaire en ne suivant pas les plans établis[3]. Les risques pouvant poser des problèmes aux administrateurs et aux dirigeants comprennent les cyberrisques, les facteurs de diversité, d’équité et d’inclusion, les facteurs ESG, l’emploi et la COVID-19. Montrez au souscripteur que vous mettez vos polices en pratique : parlez de la diversité de votre conseil d’administration (ou de vos plans à cet égard) et décrivez en détail comment votre entreprise concrétise l’application de ses polices en matière de diversité et d’inclusion, ainsi que les mesures que vous prenez pour protéger l’environnement.
Adopter le bon ton
Les cadres supérieurs sont très à l’aise de s’adresser à un public d’investisseurs et de lui présenter la meilleure version de l’histoire de l’entreprise. Toutefois, pour un public de souscripteurs, il est utile de s’en tenir à une version plus prudente.
Les souscripteurs se concentreront sur le risque, alors adoptez une approche prudente et réaliste. Mais comme ils s’attendront à ce que vous fassiez preuve de franchise, adoptez un style de dialogue chaleureux et ouvert. Les réunions les plus réussies sont celles où le souscripteur se sentira proche de la personne qui fait la présentation et aura l’assurance qu’elle répond à toutes les questions du mieux qu’elle peut. Après tout, les souscripteurs d’assurance des administrateurs et des dirigeants fondent leurs décisions sur le conseil d’administration et la direction, ainsi que sur votre capacité d’atteindre les objectifs proposés pour l’entreprise.
Cela signifie que le gestionnaire du risque et le chef des finances devront répéter minutieusement la réunion jusqu’à ce que le chef des finances se sente à l’aise d’adopter le bon ton pour sa présentation.
Prévoir du temps pour les questions
Si vous prévoyez une réunion d’une heure, il est recommandé de planifier 30 minutes de contenu et de laisser suffisamment de temps pour les questions. Si vous parlez pendant la majeure partie de la rencontre, il est possible que le souscripteur quitte la réunion avec des questions laissées sans réponse, ce qui vous désavantagera au moment où il prendra sa décision. La répétition de la présentation entre aussi en jeu à cette étape du processus. Vous devriez arriver à la réunion confiant que votre contenu pourra être présenté en 30 minutes, sans précipitation.
Les réunions réussies sont celles où l’animateur répond aux questions tout au long de sa présentation plutôt que de toutes les garder pour la fin. De cette façon, le souscripteur a l’occasion de poser toutes les questions qui lui viennent en tête et sortira de la réunion avec un sentiment de confiance quant au risque futur de votre entreprise.
Enfin, surveillez l’horloge pour ne pas dépasser le temps prévu. Montrez au souscripteur que vous respectez son temps en vous en tenant à l’horaire prévu.
[1] Executive Risk: Reflections on 2020 and Outlook for 2021 (en anglais seulement)
[3] Board Diversity Litigation as an Emerging Directors’ & Officers’ Liability Risk (en anglais seulement)