Après des années de conditions difficiles sur le marché, on observe des signes de dégel, un début de stabilisation des tarifs, grâce à une augmentation de capacité et une concurrence accrue sur le marché de l’assurance des risques divers et de l’assurance responsabilité civile. Selon les résultats d’une étude récente,^[1] les conditions du marché montrent certains signes d’amélioration au cours du deuxième semestre de 2021, à mesure qu’une nouvelle capacité d’assurance fait son apparition sur le marché, bien que les négociations sur les couvertures restent difficiles en raison des exclusions de garantie : pandémie et autres questions controversées, comme la consommation de cannabis et les feux de forêt.

Ceci étant dit, les acheteurs pourront s’assurer d’être en bonne position lorsque l’équilibre sera atteint en veillant à ce que leurs courtiers en assurance des risques divers recherchent des solutions aussi créatives que possible et leur offrent les meilleurs taux et les meilleures conditions. Voici cinq façons de savoir si le travail de votre courtier concorde avec votre stratégie de gestion des risques.

Votre courtier réévalue-t-il votre profil de risque?

La pandémie de COVID-19 a modifié le profil de risque de la plupart des entreprises presque du jour au lendemain. Pour certaines, ces changements avaient un lien direct avec la lutte contre la pandémie : certains détaillants ont commencé à fabriquer des masques et de l’équipement de protection alors que certaines distilleries se sont tournées vers la fabrication de gel désinfectant pour les mains. Ces changements ont fait naître de nouvelles questions au sujet du risque. Par exemple, qu’arrive-t-il lorsqu’un télétravailleur se blesse chez lui? A-t-il droit aux indemnités d’accident de travail? Le courtier modèle doit être très à l’écoute et proactif pour aider ses clients à faire face à ces changements; il doit présenter l’éventail des options offertes et expliquer les normes de l’industrie auxquelles les entreprises doivent se conformer. Il doit être en mesure de donner une idée assez précise de l’importance de l’augmentation des tarifs, de proposer d’autres stratégies de financement des risques et d’être capable de discuter des options pour que les gestionnaires de risques aient des choix.

Votre courtier va-t-il au-delà des données et est-il capable de donner un aperçu de la situation?

La puissance vient de l’information, à condition de bien la comprendre. Le courtier modèle sait résumer l’information de façon à centrer la conversation; il ne doit pas demander à son client de s’y retrouver tout seul face à une montagne de données. L’utilisation équilibrée d’indicateurs proactifs et réactifs permet non seulement d’avoir une bonne vue d’ensemble du rendement, mais aussi de créer un flux d’information continu pouvant servir à guider la prise de décisions en temps réel. De puissants tableaux de bord trimestriels de données et d’analyses alimentés par des indicateurs de rendement clés, comme la durée ou le pourcentage des demandes d’indemnités en litige, peuvent permettre de dresser un portrait plus exhaustif de la tendance des indicateurs et de montrer la nécessité de corriger le tir ou de valider l'efficacité de la stratégie actuelle. De robustes tableaux de bord peuvent aussi servir de preuves au moment de la souscription. Au lieu de s’appuyer uniquement sur l’historique des sinistres, le souscripteur peut examiner des signes, comme l’augmentation de la part de marché, qui indiquent qu’une entreprise améliore son programme de gestion des risques. Ainsi, au moment du renouvellement, le courtier disposera de renseignements sur six à neuf mois, qui vous aideront à connaître les conditions actuelles du marché et à présenter des arguments pour que votre entreprise obtienne de meilleures conditions.

Votre courtier présente-t-il la situation dans son ensemble?

Le contexte du marché actuel rend les transactions plus ardues et plus longues, ce qui signifie que le courtier risque parfois de passer trop de temps sur les transactions réelles et ne pas rester concentré sur la stratégie de risque. La stratégie est importante plus que jamais. Des entretiens à intervalles réguliers, soutenus par des données longitudinales et de l’information continuellement mise à jour sur l’état du marché peuvent permettre d’éviter les mauvaises surprises et d’établir un lien durable avec un courtier de confiance. Grâce à des entretiens à intervalles réguliers sur la stratégie, les principaux décideurs, comme le conseil d’administration, disposeront d’une voie de communication ouverte avec le courtier de l’entreprise et tireront davantage profit du lien, au lieu de se rencontrer la première fois lors d’un renouvellement difficile. Le bon courtier devrait être en mesure d’aider un gestionnaire de risque à répondre aux questions suivantes :

• Pouvons-nous obtenir de meilleurs résultats en maîtrisant nous-mêmes nos risques, ou cette situation est-elle uniquement imputable au marché?
• Avez-vous examiné tous les marchés pour vous assurer qu’il n’existe aucune capacité?
• Quel est le montant de garantie nous permettant d’être assurés d’une protection suffisante en cas de demande d’indemnisation?

Votre courtier vous offre-t-il des choix?

Le fait de proposer une seule voie est un signe indéniable que le travail de votre courtier ne concorde pas avec votre stratégie. En particulier au moment du renouvellement, certains courtiers peuvent revenir à un modèle de décision antérieur plutôt que de rechercher d’autres solutions susceptibles de résoudre un problème particulier ou de répondre à un ensemble de besoins. Même si l’option initiale reste la meilleure solution possible, le fait d’être ouvert à d’autres possibilités peut aider à obtenir des conditions plus concurrentielles. Par exemple, on a présenté à une entreprise une autre stratégie de risque qui lui permettrait de transférer ses activités d’un assureur à un autre. Confronté à une perte de 4,2 millions $ US en primes, l’assureur actuel a réduit le prix du produit de 600 000 $ US, ce qui a incité l’entreprise à s’en tenir à sa stratégie de risque initiale. Si elle n’avait pas examiné une autre solution de risque, l’entreprise n’aurait pas obtenu le même résultat. Pour vous permettre d’avoir des choix, le gestionnaire de risque devrait demander au courtier s’il optimise vos programmes de prévention des pertes pour réduire le risque global, s’il ajuste ou regroupe les garanties pour maintenir les primes stables, et s’il utilise l’assurance captive pour conserver ou transférer les risques de manière rentable.

Votre courtier vous aide-t-il à intégrer les décisions relatives aux transactions et aux stratégies?

Les courtiers mal préparés ont eu tendance à observer des hausses de primes beaucoup plus importantes au cours de la dernière année. Ils peuvent avoir accès à toutes sortes de ressources, mais si ces ressources ne sont pas coordonnées et prises en compte dans les choix transactionnels et stratégiques, leurs clients risquent de renouveler leur programme classique en dernière heure et à un coût beaucoup plus élevé, ou avec des modalités moins souhaitables. La meilleure solution consiste à travailler de concert avec une équipe de courtiers qui tient compte des considérations transactionnelles et stratégiques au cours des mêmes conversations. Cette intégration, soutenue par une communication solide, peut contribuer à assurer l’harmonisation au fil des décisions et des horizons temporels. Un courtier bien préparé vous sert de défenseur lorsque vous négociez les modalités de la police tout en aidant les gestionnaires de risque à maîtriser leurs risques. Lorsque le courtier est incapable d’apparier un risque à la meilleure solution possible, le déploiement de capital est inefficace, la résistance au risque diminue et le programme de gestion du risque inapproprié devient une menace pour l’entreprise et le gestionnaire de risque.

^{[1] Aon Global Market Insights Q2 2021 (en anglais)}